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viernes, 5 de septiembre de 2008

Expectativas y creación de valor

El siguiente artículo lo encontre en un blog que leo regularmente, ahí define claramente como se debe formular la creación del valor desde el arranque de cualquier proyecto; este concepto nos ayuda bastante cuando nos enfretamos a un avalúo de goodwill, de marca o de una empresa en marcha; ya que en este tipo de trabajos no son conceptos físicos los que estamos midiendo si no a percepciones del cliente y posicionamiento en el mercado.

El posicionamiento de un proyecto requiere asegurar su éxito desde que es implementado en el mercado. Para ello, es fundamental establecer desde el principio relaciones que otorgue valor a los clientes. El valor no es algo que el emprendedor crea estar dando, sino que debe ser percibido por ellos como un beneficio real. El valor se expresa, por ejemplo, en la forma en que se puede ayudar al cliente a utilizar el producto o servicio para que obtenga un beneficio como el aumento en la productividad, una reducción de costos o una mayor satisfacción en su consumo. El cliente no sólo debe ver que algo tiene valor, sino que también experimentarlo. La estrategia comunicacional que el evaluador defina para un proyecto debe ser coherente con las características del producto o servicio que se generará con su puesta en marcha. La creación de expectativas que después no se cumplen puede hacer que en vez de lograrse una pequeña pero atractiva rentabilidad, el negocio termine en el fracaso. Muchos profesores de marketing enseñan a vender cualquier porquería, menos a nosotros mismos. ¿A cuántos profesores de marketing de una universidad cualquiera el mercado es capaz de recordar o siquiera reconocer? El evaluador de proyectos debe usar el marketing como una herramienta que provee información y no como un simple mecanismo de generar ventas.
El éxito de muchos proyectos depende de la reacción que posteriormente manifiesten sus consumidores. Por eso es imprescindible que el evaluador logre identificar, entender e interpretar las necesidades presentes y futuras de los consumidores. Cuando defina las características del proyecto, debe velar porque estas se adapten no sólo a las necesidades de los potenciales clientes, sino que incluso debe ser capaz de buscar estrategias comerciales para el producto que sobrepasen sus expectativas. El concepto ampliado de producto (envase, complemento, promocional, precio, etcétera, debe basarse en todas las variables que el cliente toma en consideración para decidir una compra, en el peso relativo que le asigna a cada una en la satisfacción de sus necesidades y en cómo reaccionará ante las alternativas de satisfacción que tiene a su alcance. Muchas veces elegirá un producto por ser levemente más caro (cuando no sabe discriminar por calidad, lo hace por precio: "lo barato sale caro"). La mayoría de las investigaciones de mercado buscan información que pueda ser expresada cuantitativamente, sin considerar que las personas no siempre dicen lo que piensan, sino lo que se esperaría como una respuesta "normal" de ellos, concluyendo que había que entregar un producto o servicio, que satisfacía sólo parcialmente sus necesidades. Esto explica por qué otras disciplinas, como la sicología, están sustituyendo a los economistas en hacer mejores estudios de mercado.


Fuente: http://nassirsapag.blogspot.com/

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