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lunes, 25 de abril de 2016

El valor del intercambio en la negociación - Avaluos Intangibles NIIF


Los componentes principales de la negociación son: presentación de expectativas, verificar percepciones, explorar opciones alternativas, intercambio, aproximación y cierre.
El componente principal es el intercambio y nuestra capacidad para gestionarlo favorecerá nuestros intereses, si bien es cierto, que si no lo hacemos de forma prudente podremos bloquear o incluso romper la negociación.

Cómo gestionar el intercambio en la negociación

  • Presentación de expectativas y demandas
Es importante presentar nuestras mayores expectativas aplicando la técnica del Mini-Max, de Edmund Jandt, conforme a la pregunta ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin arriesgar la negociación?. De hecho, si la propuesta es desmesurada nos obligará a hacer concesiones significativas en los primeros compases del intercambio dejándonos en una situación vulnerable.
  • Argumentación
Es copiar a lo que hacen los políticos, se basan en poco argumentos pero consistentes con su ideario. Cuando utilizamos muchos argumentos, algunos de ellos no tienen la misma consistencia, lo que aprovecha la otra parte para atacar nuestros argumentos.
  • Centrar nuestra exposición
Está comprobado que en los procesos comunicacionales las personas centran su atención y recuerdan con más precisión lo que se dice al inicio y al final de las presentaciones que han escuchado. Al iniciar se presenta lo que se va a tratar y, al final, se hace un resumen de los aspectos principales de su propuesta.
  • Legitimidad
En la presentación se deben emplear los argumentos que dn consistencia y credibilidad a nuestra propuesta. Lo más conveniente es documentarlo mediante informaciones de prensa, contratos y pagos anteriores, referencias de terceros, etc.
  • Explicaciones, razones y conclusiones
Nuestro comportamiento cuando escuchamos algo con lo que no coincidimos es, primero, expresar nuestro desacuerdo y; después, las razones y argumentos en las que nos basamos.
Este proceso es erróneo ya que lo que hacemos es adelantar nuestras conclusiones, lo que permite ala otra parte empieza a preparar su defensa. Lo correcto es exponer y analizar las razones y, al final, expresar las conclusiones. Con esto, se proyecta una imagen de reflexión que contribuye al intercambio y a la persuasión.
Si manejamos correctamente el intercambio lograremos negociar con éxito ya que mostraremos a la otra parte nuestra disposición para el acuerdo lo que favorecerá el éxito de la negociación.
Fuente: http://www.pymesyautonomos.com/estrategia/el-valor-del-intercambio-en-la-negociacion


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lunes, 18 de abril de 2016

Harvard Método para negociar - Avaluos NIIF


La negociación es necesaria cuando las partes que intervienen presentan posturas que dificultan poder conciliar un acuerdo.
A nivel empresarial es importante aplicar estrategias de negociación y, una de las más reconocidas, es la conocida como método Harvard de negociación.
Este método se caracteriza por la discusión estructurada y establecer objetivos claros y precisos. La base fundamental sobre la que se vertebra esta estrategia de negociación es que las partes logren una relación de beneficio mutuo (win to win), en lugar de una perspectiva de quién pierde menos.

Elementos del método Harvard de negociación

  • Interés
Es decir, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.
  • Alternativas
A continuación, hay que establecer alternativas para poder negociar.
  • Cesión
Presentando opciones que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte.
  • Criterios
Valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.
  • Argumentos
Razones convincentes que permitan convencer a las partes en conflictos.
  • Compromiso
Asumiendo los compromisos de manera responsable.
  • Comunicación
Adecuada en relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.
Este método de negociación se sustenta en que las partes se benefician por encontrar intereses comunes, de este modo,es más senillo alcanzar aquellos resultados que satisfacen las necesidades de las partes.
Fuente: http://www.pymesyautonomos.com/management/metodo-havard-de-negociacion


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