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lunes, 25 de abril de 2016

El valor del intercambio en la negociación - Avaluos Intangibles NIIF


Los componentes principales de la negociación son: presentación de expectativas, verificar percepciones, explorar opciones alternativas, intercambio, aproximación y cierre.
El componente principal es el intercambio y nuestra capacidad para gestionarlo favorecerá nuestros intereses, si bien es cierto, que si no lo hacemos de forma prudente podremos bloquear o incluso romper la negociación.

Cómo gestionar el intercambio en la negociación

  • Presentación de expectativas y demandas
Es importante presentar nuestras mayores expectativas aplicando la técnica del Mini-Max, de Edmund Jandt, conforme a la pregunta ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin arriesgar la negociación?. De hecho, si la propuesta es desmesurada nos obligará a hacer concesiones significativas en los primeros compases del intercambio dejándonos en una situación vulnerable.
  • Argumentación
Es copiar a lo que hacen los políticos, se basan en poco argumentos pero consistentes con su ideario. Cuando utilizamos muchos argumentos, algunos de ellos no tienen la misma consistencia, lo que aprovecha la otra parte para atacar nuestros argumentos.
  • Centrar nuestra exposición
Está comprobado que en los procesos comunicacionales las personas centran su atención y recuerdan con más precisión lo que se dice al inicio y al final de las presentaciones que han escuchado. Al iniciar se presenta lo que se va a tratar y, al final, se hace un resumen de los aspectos principales de su propuesta.
  • Legitimidad
En la presentación se deben emplear los argumentos que dn consistencia y credibilidad a nuestra propuesta. Lo más conveniente es documentarlo mediante informaciones de prensa, contratos y pagos anteriores, referencias de terceros, etc.
  • Explicaciones, razones y conclusiones
Nuestro comportamiento cuando escuchamos algo con lo que no coincidimos es, primero, expresar nuestro desacuerdo y; después, las razones y argumentos en las que nos basamos.
Este proceso es erróneo ya que lo que hacemos es adelantar nuestras conclusiones, lo que permite ala otra parte empieza a preparar su defensa. Lo correcto es exponer y analizar las razones y, al final, expresar las conclusiones. Con esto, se proyecta una imagen de reflexión que contribuye al intercambio y a la persuasión.
Si manejamos correctamente el intercambio lograremos negociar con éxito ya que mostraremos a la otra parte nuestra disposición para el acuerdo lo que favorecerá el éxito de la negociación.
Fuente: http://www.pymesyautonomos.com/estrategia/el-valor-del-intercambio-en-la-negociacion


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